展会:订单之外的收获

来源:中国展览学院作者: 编辑:晨轩2014-09-01

[提要] 在各大展会现场的采访中,笔者不止一次地听到首次前来参展的厂商们表示,他们参展的关注点并不在于收获订单的多少,而在于他们的产品理念是否得到有效的宣传与推广。

    在各大展会现场的采访中,笔者不止一次地听到首次前来参展的厂商们表示,他们参展的关注点并不在于收获订单的多少,而在于他们的产品理念是否得到有效的宣传与推广。

  这种不在乎订单,更在乎产品理念推广成效的参展方式,与很多本土服装企业的参展知识理念有些明显的不同,这之中的差别也是本土服装企业不太理解的,但也许正是未来企业做大做强后的必然选择。

  采访中,来自台湾的凯萨琳服饰有限公司总经理吴重行告诉笔者,他们在内地展会参展时,主要就是宣传自己的经营和设计理念,尤其是前几次参展,他说:“在内地参展时,我们会重点推广环保理念。

  从环保材料的应用到生产展会工艺的环保,虽然会造成成本一定幅度的上升,但是只要在有盈余的情况下,每个服装企业都应该承担自己的社会责任,减少服装企业生产和销售环节产生的污染。

  来自广州的真倪罗逸服装有限公司设计总监助理俞正日告诉笔者,他们的韩国设计总监最注重的就是慈善,“因为我们的利润来自于社会,所以把一部分利润回馈给社会,也是理所应当的”。

  环保、慈善、人文等社会责任,往往是外来参展商们最想要推广的几种主流理念,因为在他们看来,企业文化的推广要先于产品的介绍。

  而在本土服装企业看来,这些外来企业似乎过得有点“不食人间烟火”,好听的口号喊得不错,但是口号喊得好,生意不一定谈得好,而且在坚持环保的过程中增加的成本并不是所有服装企业都愿意承担的。

  表面看来,外来服装企业前几次参展都是在琢磨怎么把自己的经营和设计理念喊响,来客人先讲解企业文化,再引导看产品,走时还给一堆企业简介资料,反而不急着和人谈生意,一场展会下来认识的人倒不少,不过有合作意向的并没有几个。

  但是从客户的角度出发就不一样了。

  如果你是客户,会选择和一个有社会责任感、企业文化积极向上的企业合作,还是和一个努力推荐产品,急于找订单的企业呢?答案很显然是前者。另外,企业每季产品对客户留下的印象并不会一成不变,但企业文化是不容易改变的,会成为客户与企业之间最稳固的纽带,甚至带来可观的收益。

  其实,外来服装企业看重理念宣传是有原因的:外来企业往往与海外客户合作较多。在海外客户看来,谈生意只有两种模式。

  第一种,张嘴就是生意,拟定合同条款后各自严格履行义务,最终你好我好,合作愉快,在合作中了解彼此。

  第二种则是先成为朋友,再成为合作方,在相互了解企业文化和公司底细的前提下,开展较大的、长期的合作。

  从长期合作角度出发,自然还是先把自己的企业文化和理念推广出去,充实自己的品牌内涵,再去和长期合作方沟通,也许这就是本土服装企业在品牌文化建设方面落下的一课。  所以,在笔者看来,本土服装企业想要长远发展,加入理念行列,很可能是未来发展中的必然选择。
 

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关键词:展会 订单 客户

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